quarta-feira, dezembro 15, 2010

COMO VENDER SEU NOVO PROJETO

Se você consultar a literatura sobre gerenciamento de projetos cuidadosamente, garanto que não encontrará a palavra vender. As pessoas que trabalham no mundo de gerenciamento de projetos falam sobre todas as outras coisas - desde gráficos PERT (PERT é a sigla para avaliação de programa e técnica de revisão. Fiz mestrado sobre esse assunto), gráficos Gantt e cronogramas, até "especificação insidiosa" e "metodologia de gerenciamento de risco". Raramente você vai ouvir essas pessoas falarem sobre a necessidade de vender seu projeto. Parece que todos supõem que basta que um produto seja bom para vender bem.
Embora os especialistas em gerenciamento de projetos não valorizem a necessidade de vendê-los, há um grupo de pessoas no mundo dos negócios que realmente entende a questão crítica que a venda do projeto representa. São aqueles que trabalham nas "verdadeiras" empresas de serviços profissionais: todo consultor de gerenciamento, todo mago de agência de propaganda, todo corretor da bolsa de valores é um vendedor. Eles estão vendendo sua opinião especializada, sua reconhecida perícia e seus serviços brilhantes a clientes externos. E estão vendendo sua confiabilidade, segurança e talento para os colegas de trabalho. É apenas uma outra parte de nosso velho amigo The Brand Called You, "A Marca Chamada Você". Seu projeto e sua marca caminham juntos: ambos dependem da habilidade que você tem para vender a si mesmo e seu projeto. Se quiser que seu Grande Projeto se torne realidade, aprenda a vendê-lo - de forma inteligente, persistente e desde o começo.
Um ELGP (Entusiasmado Líder de Grandes Projetos) tem que dominar duas habilidades essenciais de venda: argumentação e organização da comunidade. A arte da argumentação resume o que chamamos de "conversa de 2 minutos no elevador".
Você está no elevador a caminho da sua sala. A porta se abre e o presidente da empresa entra. Enquanto a porta se fecha vagarosamente, ele olha para você fixamente e pergunta: "Em qual projeto você está trabalhando que o torna especial para esta empresa?" Você está sozinho no elevador com a pessoa mais importante da empresa e tem 2 minutos para responder exatamente por que seu projeto é importante. Qual é o seu argumento?
Claro que você fica com um frio na barriga e com o coração saindo pela boca - mas a questão da argumentação no elevador não é como lidar com a pressão. A questão é a comunicação. E a preocupação. Você conseguiria reduzir o conjunto de problemas incrivelmente complicados com os quais está lidando em seu projeto a três pontos principais, de forma que qualquer um pudesse entendê-los imediatamente? Melhor ainda, você poderia explicar seu projeto usando uma metáfora perfeita sem o uso de slides em Power Point? Por exemplo: "Quando tivermos terminado esse projeto sobre a satisfação do cliente, estaremos tão íntimos que nossos clientes serão nossos companheiros de bungee-jumping." Você saberá que conseguiu uma metáfora perfeita quando receber as camisetas, para você e sua equipe, com os dizeres "A turma do bungee-jumping" - cortesia do próprio CEO.
A outra habilidade essencial do ELGP é a organização da comunidade. É uma arte que floresceu na década de 60 sob a tutela de ativistas legendários como Saul Alinsky, que escreveu Rules for Radicals (Random House, 1971), e o sindicalista Cesar Chavez. As lições ensinadas por eles também se aplicam a seu projeto. A organização da comunidade tem origem no apoio das pessoas. Trata-se de como identificar, entre as que estão à sua volta, aquelas com quem você possa criar uma causa comum e apaixonante. Trata-se de como ignorar a sabedoria convencional das diretrizes da empresa e, em vez disso, jogar o jogo com regras bem diferentes.
Por exemplo, a prática convencional instrui os futuros ELGPs a conseguir que o alto gerenciamento "compre a idéia de seu projeto" desde o início. A frase clássica diz: "Consiga o apoio de seu chefe e você conseguirá o sinal verde de que precisa". Não! Não! E não! Nunca procure seu chefe muito no início do projeto. E nunca vá até seu chefe antes de conseguir organizar o apoio das pessoas que vão trabalhar com você, apoio indispensável para fazer com que o projeto se torne realidade. Organizar a comunidade não significa observar seu organograma para ver o que o chefe pensa. Significa olhar a seu redor para verificar quem você pode convencer a endossar o projeto; olhar para ver quem você pode incluir na lista de sua causa; e olhar a sua volta para verificar quem está em uma área essencial e quem pode contribuir com talento. Não se preocupe com a aprovação de seu chefe. Organize a comunidade e, quando for falar com seu chefe, ele reconhecerá que você já conseguiu a aprovação das pessoas talentosas da organização.
O segundo engano estratégico que você não pode se dar ao luxo de cometer é gastar precioso tempo, e uma parca energia emocional, preocupando-se com seus inimigos. Se seu projeto for genuinamente um Grande Projeto, você certamente terá inimigos. (O axioma do projeto: qualquer coisa que valha a pena ser feita enlouquece o sistema.) Esqueça seus inimigos! Concentre-se na obtenção do apoio de seus amigos. Consiga a adesão de pessoas importantes que emprestem seu nome e influência para o projeto. Lembre-se: você nunca conseguirá mudar a opinião de seus inimigos. A melhor coisa a fazer é cercá-los daqueles que o apoiam de forma entusiasmada e determinada.

Nenhum comentário: