Como desenvolver um modelo de negócio inovador ?

Introdução

Diante da realidade dinâmica atual do mercado é de fundamental importância que novas empresas e as já constituídas empresas e instituições estarem constantemente revendo e avaliando o seu modelo de negócio para poderem se manterem competitivas, sobreviverem e inovar juntos aos seus clientes e consumidores cada dia mais exigentes.

Este post é baseado no livro Business Model Generation (Inovação em Modelos de Negócio), – escrito por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, com co-criação de um grupo de 470 participantes de 45 países.

Clique aqui para fazer download de “preview” do livro

Para iniciar gostaríamos de registrar que um modelo de negócio descreve a racionalidade de como uma organização cria, entrega, e captura valor. Assim como as estratégias, modelos de negócios são implantados através de estruturas organizacionais, processos e sistemas.

O ponto de partida para qualquer boa discussão, reunião ou workshop sobre inovação no modelo de negócio deve ser um entendimento compartilhado do que um modelo de negócio realmente é. Precisamos de um conceito de modelo de negócio que todos entendam e que facilite a descrição e discussão. O conceito deve ser simples, relevante, e intuitivamente compreensível.

Um modelo de negócio é uma ferramenta conceitual que, através de um conjunto de elementos e seus relacionamentos, expressar a lógica pela qual uma organização faz dinheiro e gerar valor oferecendo aos clientes, a arquitetura da firma, sua rede de parceiros para criar, comercializar e entregar esse valor e o capital para gerar fluxos de receitas sustentáveis ​​e lucrativas
Este conceito pode tornar-se uma linguagem comum que permite a você facilmente descrever e manipular modelos de negócios para criar novas alternativas estratégicas. Sem essa língua comum é difícil sistematicamente desafiar suposições sobre o próprio modelo de negócios e inovar.

Assim como um arquiteto prepara e utiliza uma planta como modelo para criar suas obras, um empreendedor  de negócios pode servir-se de Modelos de Negócio antes de implantar o seu novo empreendimento na prática.

Para facilitar a construção do modelo de negócio, os autores propõem a criação de um canvas que permite desenhar um modelo de negócio em única folha (one page -- página única), o canvas é um quadro que ajudará na definição e visualização dos principais blocos de um modelo de negócio, veja o exemplo de um canvas:

Faça o download da versão original do canvas business model:
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

A seguir apresentaremos como preencher cada bloco do canvas.

Quais são os elementos de um Modelo de Negócio?

No livro Business Model Generation: Inovação em Modelos de Negócios de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur eles começam explicando quais são os nove principais blocos que compõem um Modelo de Negócio, os blocos são desenhados dentro do canvas,  para qualquer tipo de organização:

1.      Segmentos de Clientes

2.      Canais  (de comunicação)

3.      Proposta de Valor

4.      Relacionamento com clientes

5.      Fontes de receita

6.      Atividades-chave

7.      Recursos-chave

8.      Parcerias-chave

9.      Estrutura de Custos

A seguir iremos descrever cada um destes blocos para que o leitor possa ter uma compreensão completa da proposta conceitual de um Modelo de Negócios.

Segmentos de Clientes

As organizações agrupam os clientes em segmentos com necessidades, comportamentos e outros atributos em comum, de forma que possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes. Cada segmento tem uma proposta de valor, um processo de comunicação e um relacionamento diferenciado.

Os clientes é a razão da existência de uma organização. Nenhuma organização sobrevive muito tempo sem clientes que a remunere. Diferentes clientes podem exigir Valores, Canais ou Relacionamentos diferentes. Às vezes as organizações geram mais receita com um determinado grupo de clientes do que outros.

Quem você ajuda? Clientes são aqueles que pagam para receber um benefício (ou que recebem um benefício, sem nenhum custo e são subsidiadas por outros clientes pagantes).

A seguir listamos algumas questões para identificar o público cliente do negócio:

·         Para quem a sua organização está gerando valor?

·         Que problemas esses clientes realmente querem que a sua equipe solucione?

·         Quem são os nossos clientes mais importantes?

·         Esses clientes possuem necessidades em comum?

·         Podem-se contatar esses clientes da mesma forma?

Canais (de comunicação)

Os canais de comunicação desempenham cinco funções:

1.      Geram consciência dos serviços/produtos

2.      Auxiliam aos clientes em potenciais avaliar os serviços/produtos

3.      Permitem os clientes contratar/adquirir

4.      Entrega o valor aos clientes

5.      Garante a satisfação pós-aquisição através de suporte

Definir os Canais através do qual entregará o que seus Clientes contratam é simples, pois você pode:

·         Enviar relatórios escritos

·         Falar com as pessoas

·         Fazer apresentações pessoalmente ou online

·         Usar veículos para entregar a mercadoria fisicamente.

Exemplos de meios ou canais de comunição

As propostas de valor são levadas aos clientes por canais de comunicação, distribuição e vendas:

·         Pessoal de atendimento ou telefone

·         No cliente ou no escritório/loja

·         Entrega física

·         A Internet (mídias sociais, blogs, e-mails, etc)

·         Mídia tradicional (televisão, rádio, jornal, etc)

Como clientes potenciais ficam sabendo sobre você e o valor que pode proporcionar a eles? Eles podem descobrir sobre você através:

·         do boca-a-boca?

·         de um site ou blog?

·         de artigos ou palestras?

·         chamadas de vendas?

·         Via e-mail ou fóruns on-line?

·         Anúncios?

·         Redes Sociais?

·         LinkedIn?

A seguir listamos algumas questões para identificar os canais de comunicação do negócio:

·         Como aumentar a consciência sobre nossos produtos e serviços?

·         Como podemos ajudar os clientes a avaliar a Proposição de Valor da nossa organização?

·         Como podemos permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos?

·         Como é que vamos entregar uma Proposta de Valor para os clientes?

·         Como fornecer suporte pós-venda ao cliente?

Proposta de Valor

Esse bloco visa descrever quais são os valores que os serviços da organização oferecem aos clientes alvo. A proposta de valor consiste de um conjunto de serviços que uma organização oferece de forma a criar valor para um segmento específico de clientes

O valor fornecido aos clientes não reside num ato físico como o de troca de óleo, mas as vantagens obtidas pelas pessoas que recebem tais serviços profissionais. Exemplo: reduzir a possibilidade de problemas com seus carros.

Enfim, compreender como as Atividades-chave resultam em valor fornecido aos clientes é fundamental para definir o seu modelo de negócio pessoal.

A seguir listamos algumas questões para identificar a proposta de valor do negócio:

·         Que valor é entregue ao cliente?

·         Que problemas auxiliamos o cliente a solucionar?

·         Quais as necessidades do cliente estamos tentando satisfazer?

·         Que conjunto de serviços estamos oferecendo para cada segmento de cliente?

·         Quais são os diferenciais (características)?

·         Para qual trabalho o cliente me “contrata” para eu realizar?

·         Que benefícios os clientes ganham como resultado desse trabalho?

Relacionamento com clientes

O componente relacionamento com clientes descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com segmentos de clientes específicos. Esse relacionamento pode ser guiado pelas seguintes motivações:

•      Conquista do cliente

•      Retenção do cliente

•      Ampliação de vendas

A seguir listamos algumas questões para identificar o tipo de relacionamento com clientes do negócio:

•      Como você descreveria a forma da sua interação com os Clientes?

•      Você fornece o serviço pessoalmente, face a face?

•      Seus relacionamentos são mais “de escritório”, contando principalmente com e-mail ou outras comunicações escritas?

•      Seus relacionamentos são caracterizados por transações individuais ou por serviços contínuos?

•      Você se concentra no crescimento de sua base de clientes (aquisição) ou na satisfação de clientes existentes (retenção)?

Fontes de receita

O componente fontes de receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada segmento de clientes (os custos devem ser subtraídos da receita para gerar o lucro).

Um modelo de negocio pode envolver dois tipos diferentes de fontes de receita:

1.                  Transações de receita resultantes de pagamento único

2.                  Receita recorrente, resultante do pagamento constante, advindo da entrega de uma proposta de valor aos clientes ou do suporte pós-venda.

As fontes de receitas podem ser as seguintes:

• Venda de ativos
• Taxa de utilização
• Assinaturas
• Empréstimo / Locação / Leasing
• Licenciamento
• Taxas de corretagem
• Publicidade

A seguir listamos algumas questões para identificar as fontes de receita do negócio:

• Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo que eles pagam atualmente?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Como é que eles preferem pagar?
• Quanto cada Fonte de Receita contribui para as receitas totais?

Atividades-chave

Execução das atividades-chave. O bloco de construção Atividades-chave descreve as coisas mais importantes que uma empresa deve fazer para seu modelo de negócio funcionar.

As Atividades-chave podem ser da seguinte categoria:

•      Produção

•      Resolução de problemas

•      Plataforma / Rede

A seguir listamos uma questão para identificar os Atividades-chave do negócio:

Quais Atividades-chave nossas Proposições de Valor, Canais de Distribuição, Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?

Recursos-chave

O bloco de construção Principais Recursos descreve os ativos mais importantes necessários para fazer o modelo de negócio operar. Ativos necessários a oferta e entrega das propostas de valor.

Os recursos podem ser do seguinte tipo:

•      Físicos

•      Intelectual

•      Pessoas

•      Financeiros

A seguir listamos uma questão para identificar os principais recursos do negócio:

Quais Principais Recursos nossas Proposições de Valor, Canais de Comunicação, Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?

Parcerias-chave

Quem te ajuda? Seus Parceiros são aquelas que o apoiam como um profissional – e ajudam a fazer o seu trabalho com sucesso. Seus Parceiros podem dar conselhos, motivação, ou oportunidades de crescimento.  Eles também podem oferecer outros recursos necessários para realizar bem determinadas tarefas. Como parceiros você pode incluir: colegas ou mentores no trabalho, membros da sua rede profissional, família ou amigos, ou consultores profissionais.

Algumas atividades envolvem mão de obra terceirizada e alguns recursos são adquiridos fora da empresa. O bloco de construção Parcerias-chave descreve a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócio funcionar.

Motivação Parcerias

Entre as várias motivações para se montar alianças, podemos listar:

•      Otimização e economia de escala

•      Redução do risco e incerteza

•      Aquisição de recursos e atividades especiais

Tipos de Parceiros

Entre os vários tipos de alianças possíveis podemos citar:

•      Alianças estratégicas entre não concorrentes

•      Coopetition: parcerias estratégicas entre concorrentes

•      Joint ventures para desenvolver novos negócios

•      Relações fornecedor-comprador para garantir abastecimento confiável

A seguir listamos algumas questões para identificar as principais parcerias do negócio:

•      Quem são os nossos Parceiros do nosso negócio?

•      Quem são os nossos principais fornecedores?

•      Que  Principais Recursos nós estamos adquirindo dos parceiros?

•      Quais Atividades-chave os parceiros realizarão?

Estrutura de Custo

Os custos são o que você dá ao seu trabalho: tempo e energia

Liste quaisquer custos não reembolsáveis necessários à realização de seu trabalho do tipo:

•      Taxa de treinamento ou assinaturas

•      Despesas com viagens ou socialização

•      Veículos, ferramentas ou vestuário especial

•      Internet, despesas de telefone, transporte, ou outros que você usa para trabalhar em casa ou nas instalações do cliente

Os custos também incluem o estresse ou insatisfação provocada pelas Atividades-chave ou por trabalhar com Parceiros

•      Os elementos do modelo de negócio resultam em uma estrutura de custos.

•      A Estrutura de Custos descreve todos os custos incorridos para operar um modelo de negócio:

–     Quais são os custos mais importantes inerentes ao nosso modelo de negócio?

–     Quais Recursos-chave que são mais caros?

–     Que Atividades-chave são mais caras?

Conclusão:
No final deste trabalho você deve ter o canvas (quadro) de modelo e negócio completo, logo seu modelo de negócio está pronto.

Palavras finais

Para visualizar uma animação sobre o texto acima, sugerimos você assistir o vídeo a seguir: http://youtu.be/CWvg_9XV87U

Referências:
Livro: Inovação em Modelos de Negócio, autores: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur e etc tal

Site business model generation: http://www.businessmodelgeneration.com/


Fonte: http://www.rildosan.com/2012/07/como-desenvolver-um-modelo-de-negocio.html